项目卖不动，第一步应该先查什么？

项目销售一旦下滑，最容易发生的事情，就是整个团队马上进入“找动作”的状态。

渠道不够，就加渠道、提佣金；来访不够，就做活动、投流、拍短视频；成交不好，就培训销售、加优惠；库存压力大，就考虑降价。

这些动作都可能是对的。问题是，在还不知道销售到底卡在哪里之前，动作做得越多，有时候反而越难看清真正的问题。

所以项目卖不动以后，第一步不是问“我们接下来还能做什么？”，而应该先问：销售结果到底卡在哪里？

一、先看市场：是大家都难卖，还是自己卖得更差？

“市场不好”当然是真实存在的。但市场不好只能说明销售变难了，不能直接解释为什么这个项目卖不好。

至少把三个东西放在一起看：整个城市和板块怎么样？直接竞品怎么样？自己掉得是不是更快？

如果整个市场都在下降，项目首先面对的是市场问题。但如果市场下降20%，自己下降50%，剩下的差距就不能全部用“市场不好”解释。

第一层判断不是市场好不好，而是：在同样的市场里，为什么客户更多去了别人那里？

二、再看货和价格：到底是项目卖不动，还是剩下这批房子卖不动？

开盘时卖的是整个项目。到了中后期，真正需要卖的可能已经变成某几个面积段、楼层、朝向、户型，或者一批总价明显更高的房源。

这时候继续用开盘阶段的客户画像、传播卖点和销售方式，效果越来越差很正常。

所以要把库存拆开：什么货卖得最慢？为什么难卖？谁最可能需要这些货？现在的价格和竞品相比到底有没有竞争力？

尤其不要一听客户说“贵”，就自动理解成“销售没有把价值讲透”。有时候项目确实贵。

营销不能把真正的价格问题永久解释成价值问题。

三、再看客户：是真的没人，还是来的不是对的人？

“客户不够”至少要拆成两个问题。

第一是数量够不够。自然到访、渠道带访、项目自获客、老客户推荐等来源分别有多少？

第二是来的到底是什么客户。如果有很多线索、很多到访，但客户预算、购买目的和项目产品明显不匹配，那么继续增加客户数量，可能只是增加销售筛选工作。

所以项目不能只问“这个月来了多少组？”，还要问：这些人为什么来？他们到底是不是我们真正需要的客户？

四、再看客户来源：项目有没有越来越依赖别人手里的客户？

渠道在房地产销售里有非常明确的价值，尤其库存压力大、需要快速增加带访的时候。

但有一个经营上非常重要的区别：渠道带来的客户，不等于项目自己的客户。

渠道客户即使已经到过售楼处，只要没有成交，项目通常仍然拿不到他的电话、微信等直接联系方式。客户关系仍主要掌握在渠道手里。客户离开以后，渠道还会继续经营，并可能继续带他去其他售楼处。

所以一个项目可能售楼处每天都有很多客户，自己的客户池却没有明显增长。这并不矛盾。

带访是销售机会，客户资产是另一件事。

真正值得警惕的不是“渠道占比高”，而是自然到访下降、项目自己的获客又没有建立、渠道一减少整体到访马上掉下来。

五、如果项目自己已经有很多线索，就别急着继续买流量

有一种项目看起来也像“缺客户”：短视频在做，投流也在做，每天都有新线索，微信里甚至已经积累了很多人，但真正到访的客户还是很少。

这时候继续增加投流，很可能不是解决问题，而是在扩大浪费。

应该继续查：线索进来以后多久响应？有没有真正建立联系？客户为什么留资？现在处于什么购买阶段？销售是不是打几次电话没来就放弃？暂时不买的人有没有继续经营？客户什么时候重新活跃，项目知不知道？

对于项目自己能够直接联系的客户：留资不是获客的终点，而只是客户经营的开始。

六、最后看销售转化：客户已经来了，为什么还没有成交？

如果客户量够，到访也够，销售还是不好，就不要继续把主要问题放在获客端。

把过程拆开：有效客户 → 联系 → 邀约 → 到访 → 复访 → 认购。

线索很多但联系不上，查前端质量和承接；联系很多但邀约不动，查客户经营；邀约很多但到访少，查到访理由；到访很多但复访少，查产品、价格和客户匹配；复访很多却不成交，再查最后的购买障碍。

七、动作应该从问题里长出来

真正的问题是价格，就处理价格和货值；客户不足，就解决客户来源；渠道依赖越来越高，就重新看客户来源结构，但不是简单砍渠道；项目自己的线索已经很多，就先提高客户经营效率；到访很多却不成交，就回到产品、价格和销售转化。

不同的问题，需要完全不同的动作。

项目卖不动以后，真正有价值的第一步不是列出20个营销动作，而是把市场、货和价格、客户、客户来源、客户经营、销售转化摆在一起，先找到最主要的堵点。

先找堵点，再决定动作。