项目销售不好，应该重点看哪些数据？

报表里成交、到访和线索都有，却仍说不清销售为什么下降，通常不是缺少数据，而是数据没有对应客户路径。结果数据说明发生了什么，过程数据帮助找到原因，房源和客户信息则决定这个原因是不是判断正确。

先让几个结果能相互核对

成交要区分认购、签约、退订和回款，不能把其中一个当成全部。到访要区分初访、复访、重复报备与有效接待，线索要去重并确认来源。若认购有增长但退订也增多，问题可能是成交质量；若签约正常而回款慢，则要查付款安排，不能简单归为获客不足。

口径统一后再看趋势。按周或合适周期观察，结合推售和政策时间线，避免拿集中开盘与平销阶段硬比。数据缺失时明确标记，不把没有记录等同于没有发生。

来源与房源，是两条必须拆开的维度

自然上门、渠道带访、项目自获客、老客户推荐分别贡献多少真实机会和成交？某一来源下降，整体平均数可能还保持正常，但来源风险已经增加。

渠道通常组织带访，未成交客户关系仍主要由渠道掌握，不能要求其具备与自有线索相同的持续联系数据。项目自获客则可以观察联系、需求确认、预约和后续变化。来源不同，指标要符合真实路径。

房源维度看面积、总价、楼层、朝向和可售时间。大面积房源占比上升，会改变成交套数和周期；把这种结构变化算成销售能力下降，会误导管理。至少要知道下降发生在哪批货，而不是只看整体金额。

过程数字需要客户反馈解释

联系率低，可能是留资动机不明、响应错过时点，也可能是客户更喜欢其他沟通方式。到访后复访少，可能是产品不匹配、价差不接受或家庭意见未统一。数字只能指向追查位置，不能独自给出原因。

因此报表应连接真实反馈：客户最初为何咨询，主要比较对象是什么，尚未解决什么，下次推进条件是什么。记录具体障碍比勾选一个“价格抗性”更有用。客户说贵，究竟是支付不了还是觉得替代项目更值，需要接待记录支撑。

从报表变成决策

经营会上先确定哪一处变化最能解释结果，再核验对应客户与房源，最后明确处理动作及下一次看什么。原始线索多但有效联系少，就不要仅要求加线索；到访够而合适房源少，就进入货源和政策讨论。

成本也要跟着结果看：单条线索价格只是前端费用，到访、成交与回款贡献才能说明投入是否值得。不能因为便宜就持续买无效线索，也不能因为某来源费用高就忽略它解决库存的现实价值。

好的数据体系不在于图表多，而在于一个异常能追到真实客户、真实货源和真实动作。项目至少应能回答：结果变了，哪条路径先变，是什么事实支持这个解释，准备改变什么。