3 · 购买理由
同一个项目，为什么不能对所有客户讲同一个卖点？
产品特征需要与客户的实际用途、条件和顾虑相连接，才能形成值得沟通的购买理由。
先区分产品特征与客户价值
例如一个空间配置是产品特征，它是否有价值取决于家庭结构、使用频率和具体需求。不能只把配套清单换成形容词，就当作明确的购买理由。
按产品与客户交叉整理内容
先列真实可核验的产品信息，再列目标客群的用途与限制条件，逐项判断哪些信息能回答客户问题。无法验证的优势不写成承诺，规划中的条件应明确状态。
一条内容解决一个具体问题
围绕一种客群的一个关键问题展开，先给结论，再用事实和适用条件解释。结尾提供可继续了解的入口。目标是筛出匹配客户，并让后端知道内容已经表达了什么。
让后端校正前端
记录客户因为什么内容而来，以及实际需求是否一致。若内容吸引了大量不匹配客户，应调整命题和表达，再小范围验证，不直接放大投入。